Sales Funnel এক ধরনের বিক্রয় বৃদ্ধির কৌশল। এর মাধ্যমে কোনো ক্রেতা একটি পণ্য বা সেবার সাথে পরিচিতি হওয়া থেকে শুরু করে সেই পণ্যটি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত পর্যন্ত বিভিন্ন ধাপ চিত্র আকারে উপস্থাপন করা হয়।
একটি ভালো সেলস ফানেল কাস্টমারদের ক্রয় যাত্রা বুঝতে এবং সেই অনুযায়ী মার্কেটিং কৌশল পরিচালনা করতে সাহায্য করে।
সেলস ফানেল বা Sales Funnel কাকে বলে?
Sales Funnel মার্কেটিং এর একটি পরিভাষা যাকে marketing funnel বা purchase funnelও বলা হয়ে থাকে।
কোন পণ্য বা সেবা ক্রয় করার জন্য সম্ভাব্য গ্রাহকদের আগ্রহী হওয়ার পর্যায় থেকে শুরু করে উক্ত পণ্য বা সেবা ক্রয় করা পর্যন্ত যে ধাপগুলো অতিক্রম করে, সেই ধাপগুলোকে যে প্রক্রিয়ায় চিত্রিত করা হয় তাকে সেলস ফানেল বা Sales Funnel বলা হয়।
অর্থাৎ, Sales Funnel হলো একটি বিপণন মডেল যা সম্ভাব্য গ্রাহকদের পণ্য বা সেবার প্রতি প্রাথমিক পরিচিতি থেকে শুরু করে চূড়ান্ত ক্রয় পর্যন্ত নিয়ে যায়।
উদাহরণ:
বাস্তবে একটি ফানেলের কথা চিন্তা করুন, উপরে চওড়া এবং নিচের দিকটা সরু থাকে। তেমনি বিক্রয়ের পুরো দৃশ্যটাকে ধাপে ধাপে সাজিয়ে চিত্র আকারে প্রকাশ করলে একটি ফানেলের সাদৃশ্য ফুটে উঠে।
সেলস ফানেলে, উপরের চওড়া অংশে থাকে অনেক সম্ভাব্য কাস্টমার। এই ফানেলের বিভিন্ন স্তরে তারা ধীরে ধীরে নিচের দিকে আসে, অর্থাৎ ক্রয় সিদ্ধান্তের দিকে এগিয়ে যায়। নিচের সরু অংশে থাকে সেইসব প্রকৃত কাস্টমার যারা আসলেই পণ্য বা সেবা কিনেছেন।
ব্যবসায় Sales Funnel এর গুরুত্ব:
সেলস ফানেল ব্যবহার করে ব্যবসার সেলস প্রক্রিয়া আরও কার্যকরী করা সম্ভব যার ফলে বিক্রয় বৃদ্ধি পায় এবং ব্যবসা লাভজনক হয়।
সেলস ফানেলের গুরুত্ব সম্পর্কে নিচে কিছু প্রধান পয়েন্ট উল্লেখ করা হলো:
সম্ভাব্য গ্রাহক সনাক্তকরণ: সেলস ফানেল সম্ভাব্য গ্রাহকদের সনাক্ত করতে সহায়তা করে। কোন ধরণের গ্রাহকরা পণ্যের প্রতি আগ্রহী তা বিক্রয়ের প্রাথমিক পর্যায় থেকেই সনাক্ত করা যায়।
লিড জেনারেশন এবং কনভার্সন বৃদ্ধি: সঠিক সময়ে সঠিক কন্টেন্ট বা অফার দিয়ে গ্রাহকদের আরও কার্যকরভাবে টার্গেট করতে সাহায্য করে। যার ফলে লিড জেনারেশন এবং কনভার্সন রেট বৃদ্ধি পায়।
ক্রয়ের সিদ্ধান্ত সহজতর করা: গ্রাহকদের ক্রয়ের সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়াকে সহজতর করে তোলে। বিভিন্ন ধাপে বিভিন্ন ধরণের তথ্য ও সহায়তা প্রদান করে কোম্পানিগুলো গ্রাহককে ক্রয় সিদ্ধান্তে পৌঁছাতে সহায়তা করে।
বিক্রয় পারফরমেন্স পর্যালোচনা: বিক্রয় প্রক্রিয়ার বিভিন্ন ধাপের পারফরমেন্স ট্র্যাক করা যায় এবং পর্যালোচনা করা যায়। কোন ধাপে কতজন গ্রাহক কনভার্ট হচ্ছে বা ঝরে যাচ্ছে তা দেখে মার্কেটিং এবং বিক্রয় পরিকল্পনা আরো উন্নত করা যায়।
আয় বৃদ্ধি: সম্ভাব্য গ্রাহকদের প্রকৃত গ্রাহকে পরিণত করার সম্ভাবনা বৃদ্ধি পায়। এটি ব্যবসার আয় বৃদ্ধিতে সরাসরি সহায়ক ভূমিকা পালন করে।
গ্রাহক যোগাযোগ এবং সম্পর্ক: এই ফানেলের বিভিন্ন ধাপে গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ, সম্পর্ক এবং বিভিন্ন প্রক্রিয়ায় তাদেরকে এংগেজ করানো যায়। এর ফলে, গ্রাহকদের প্রয়োজন ও ইচ্ছার সাথে মিল রেখে সেবা প্রদান করা যায়।
গ্রাহক অভিজ্ঞতা উন্নত করা: গ্রাহকদের একটি ধারাবাহিক এবং সুসংহত অভিজ্ঞতা প্রদান করা যায়। এর ফলে, গ্রাহকদের সন্তুষ্টি ও ব্র্যান্ডের প্রতি তাদের আস্থা বৃদ্ধি পায়।
সেলস ফানেলের ধাপসমূহ:
বিপণনের লক্ষ্য হলো সম্ভাব্য কাস্টমারদের একটি বিস্তৃত গ্রুপকে আকৃষ্ট করা এবং ধীরে ধীরে তাদেরকে ক্রেতায় রূপান্তরিত করা।
ব্যবসায়ের ধরন অনুযায়ী সেলস ফানেলে সাধারণত চার থেকে সাতটি ধাপ থাকে। ধাপ সংখ্যা যতই হোক না কেন তাদেরকে উপরিভাগ, মধ্যভাগ এবং নিম্নভাগ এই তিনটি স্তরে সাজানো থাকে।
সেলস ফানেলের ধাপগুলো হলো:
- ১ম ধাপ: অবগত বা জানানো
- ২য় ধাপ: আগ্রহ
- ৩য় ধাপ: বিবেচনা ও সিদ্ধান্ত
- ৪য় ধাপ: ক্রয়
- ৫ম ধাপ: ধরে রাখা
১. অবগত বা জানানো
সেলস ফানেলের প্রথম ধাপটিই হলো গ্রাহককে পণ্য সম্পর্কে অবগত করা বা সচেতন করে তোলা। এই ধাপে গ্রাহকরা প্রথমবারের মতো আপনার পণ্য বা সেবা সম্পর্কে জানতে পারে।
বিক্রয় ফানেলের এই পর্যায়ে ওইসব ব্যক্তিদের টার্গেট করতে হয় যারা বিভিন্ন ধরনের সমস্যার সম্মুখীন হচ্ছে এবং সমাধানের উপায় খুজতেছে। এইসব ব্যক্তিদের কাছে সমাধানের সাথে সম্পর্কিত সেবাগুলি নিয়ে পোছাতে হবে যাতে তারা সম্ভাব্য গ্রাহকে পরিণত হয় এবং আগ্রহী হয়।
পণ্য বা সেবা সম্পর্কে জানাতে এবং সচেতনতা বৃদ্ধির জন্য বিভিন্ন প্রচারণা চ্যানেলকে কাজে লাগানো যেতে পারে। যেমন সোশাল মিডিয়া, বিজ্ঞাপন, ব্লগ পোস্ট, ওয়ার্ড-অব-মাউথ ইত্যাদি।
অবগত করার বা জানানোর কৌশল:
- ব্র্যান্ড সম্পর্কে একটি স্পষ্ট বার্তা এবং কোম্পানির উদ্দেশ্য সম্পর্কে সহজবোধ্য বিবৃতি তৈরি করা।
- সঠিক গ্রাহকদের সম্ভাব্য সংখ্যা এবং তাদের মানসিকতা সম্পর্কে জানা।
- পণ্য বা সেবা যে সমস্যাগুলো সমাধান করতে পারে তা স্পষ্ট করা।
অবগত করার মাধ্যম: কোম্পানির ওয়েবসাইট, সামাজিক মাধ্যম একাউন্ট, সার্চ ইঞ্জিন অপটিমাইজেশন, প্রিন্ট এবং টেলিভিশনে বিজ্ঞাপন, ইনফোগ্রাফিক্স, রিভিউ ভিডিও, ইভেন্টস, অ্যাফিলিয়েট মার্কেটিং ইত্যাদি।
২. পণ্যের প্রতি আগ্রহ:
গ্রাহকরা পণ্য বা সেবা সম্পর্কে অবগত হওয়া বা জানার পর সেগুলোর প্রতি আগ্রহ তৈরি হয় এবং আরো তথ্য জানার চেষ্টা করে। তারা সক্রিয়ভাবে খুঁজে দেখতে শুরু করে কীভাবে আপনার সেবাগুলো তাদের প্রথম ধাপে চিহ্নিত সমস্যার সমাধান করে।
ফলে তারা কোম্পানির ওয়েবসাইটে ভিজিট করতে পারে, ইমেল সাবস্ক্রাইব করতে পারে, সরাসরি মেসেজ দেওয়া বা সোশ্যাল মিডিয়া চ্যানেলগুলোতে অনুসরণ করতে পারে।
বিভিন্ন অনলাইন কনটেন্ট তৈরী করে কোম্পানির সেবাগুলোর সাথে সম্পর্কিত বিষয়গুলো ব্যাখ্যা করার মাধ্যমে গ্রাহকদের আগ্রহ বাড়ানো যায়। এই পর্যায়ে কোম্পানিটি তাদের ব্র্যান্ডের নির্ভরযোগ্যতা ও বিশ্বাসযোগ্যতা গড়ে তোলে।
আগ্রহ তৈরী করার কৌশল:
- সার্ভিস সম্পর্কিত আর্টিকেল বা কনটেন্ট তৈরি করা।
- গ্রাহকের সমস্যার সমাধানের সাথে সম্পর্কিত ব্লগ পোস্ট তৈরি করা।
- বিজ্ঞাপনের দিয়ে ওয়েবসাইট বা সোশ্যাল মিডিয়ায় লক্ষ্যভিত্তিক ট্রাফিক নিয়ে আসা।
এই ধাপে পণ্য প্রচারের কিছু উপায়: ইমেল প্রচারণা, ব্লগ পোস্ট, সোশ্যাল মিডিয়া পোস্ট, ফ্রি ট্রায়াল অফার ইত্যাদি।
৩. বিবেচনা এবং সিদ্ধান্ত ধাপ
পণ্য বা সেবার প্রতি আগ্রহী হওয়ার পর এই পর্যায়ে গ্রাহক বিবেচনা করবে তার পণ্যটি কেনা উচিত কিনা। অন্যান্য প্রতিযোগী পণ্যের সাথে সে তার সুবিধাজনক স্থান থেকে তুলনা করে দেখতে চাইবে। পণ্যের বৈশিষ্ট্য, দাম, এবং অন্য গ্রাহকদের রিভিউ পর্যালোচনা করবে।
এ ধাপে আপনাকে সেই কাজটা সহজ করে দেবার জন্য কৌশলী হতে হবে যাতে গ্রাহক আপনার পণ্যটিকেই বেছে নেয়। পণ্যের দাম, বিভিন্ন অফার, প্যাকেজিং ইত্যাদির সঠিক নির্ধারণ এ পর্যায়ে গ্রাহকদের পণ্য কেনার দিকে নিয়ে যায়।
বিবেচনা ধাপের কিছু কৌশল:
- পণ্য বা সেবার গুণগতমান সম্পর্কে প্রমাণসমূহ গ্রাহকদের নিকট তুলে ধরা।
- ব্র্যান্ড বা সেবা সম্পর্কে কাস্টমারের রেটিং, রিভিউ এবং সুপারিশ প্রকাশ করা।
- পণ্যের ব্যবহার সম্পর্কিত টিউটোরিয়াল ভিডিও তৈরি করা।
- প্রতিযোগীদের সাথে পণ্যের মানের এবং বৈশিষ্ট্যের তুলনা করে দেখানো।
- বিভিন্ন ধরনের কেস স্টাডি প্রকাশ করা।
৪. ক্রয়ের ধাপ:
সেলস ফানেলের এই ধাপে সম্ভাব্য গ্রাহক পণ্য ক্রয় করার সিদ্ধান্ত নেয়। এ পর্যায়ে ক্রয়ের আগে গ্রাহকদের মনে কোনরকম দ্বিধা বা সংশয় তৈরি হলে সেগুলো দূর করার জন্য ব্যবস্থা করা।
এই সময় কোম্পানির কাজ হবে পণ্য ক্রয়ের পদ্ধতি সহজ করা এবং ব্যবহারের নিয়মাবলী সহ বিভিন্ন উপকরণ প্রদানের মধ্যমে নতুন গ্রাহকের চাহিদা এবং প্রত্যাশা সফলভাবে পূরণ করা।
গ্রাহকদের দ্বারা ক্রয় সম্পন্ন করার কৌশল:
- ভালো ব্যবহারের মাধ্যমে গ্রাহকের সাথে পেশাদার সম্পর্ক তৈরি করা।
- কোম্পানি, পণ্য, বা অফার সম্পর্কে যেকোনো প্রশ্ন বা জিজ্ঞাসার দ্রুত উত্তর দেওয়া।
- সীমিত সময়ের জন্য বিশেষ মূল্য ছাড়, ডিসকাউন্ট, প্রোমোশন কোড বা বান্ডেল প্যাকেজ অফার করা।
- যেকোনো সময় পরামর্শ বা সাপোর্ট দেওয়ার প্রতিশ্রুতি করা।
৫. ধরে রাখা
পণ্যটি সফলভাবে বিক্রয়ের পর সেলস ফানেলের সমাপ্ত ঘটে না। বিক্রি হয়ে গেল এখন আর গ্রাহক নিয়ে মাথা ঘামানোর কিছু নেই এমনটা কোনোভাবেই ভাবা যাবে না। গ্রাহকের সাথে এমনভাবে সম্পর্ক তৈরি করতে যাতে বারবার পণ্য ক্রয়ের প্রতি আগ্রহী হয়ে ওঠে। এইভাবে একই গ্রাহকের জন্য ফানেলের পুনরাবৃত্তি ঘটে।
এমনকি, পণ্যটি ক্রয় না করলেও গ্রাহকের প্রতি আপনার আচরণ এমন হওয়া উচিত যাতে সে পরবর্তীতে তা ক্রয় করার সিদ্ধান্ত নিতে পারে।
সেলস ফানেল তৈরি করার নিয়ম:
উপরে বর্ণিত প্রতিটি ধাপকে মাথায় রেখে সঠিক পর্যালোচনা এবং গ্রাহকদের অবস্থান, চাহিদা, রুচিবোধ কে বুজে একটি কার্যকরী সেলস ফানেল তৈরি করা হয়।
লক্ষ্য নির্ধারণ করুন:
সেলস ফানেলের উদ্দেশ্য এবং লক্ষ্য নির্ধারণ করুন। আপনি কী ধরনের গ্রাহক আকর্ষণ করতে চান এবং তাদের কোন ধরণের সমস্যার সমাধান করতে চান তা ঠিক করুন।
লক্ষ্য নির্ধারণ করলে আপনার কৌশলগুলি স্পষ্ট হয়ে যাবে এবং আপনি কীভাবে গ্রাহকদের আকর্ষণ করবেন তা জানতে পারবেন।
Awareness বা অবগতির স্তর তৈরি করুন:
সম্ভাব্য গ্রাহকদের মধ্যে সচেতনতা সৃষ্টি করতে তাদের প্রয়োজন, আগ্রহ এবং আচরণ অনুযায়ী কনটেন্ট তৈরি করুন। এটি ব্লগ পোস্ট, সোশ্যাল মিডিয়া পোস্ট, ভিডিও, বা বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে হতে পারে।
সম্ভাব্য গ্রাহকরা প্রথমবারের মতো আপনার পণ্য বা সেবা সম্পর্কে জানতে পারবে এবং আপনার ব্র্যান্ড সম্পর্কে সচেতন হবে।
Interest বা আগ্রহের স্তর তৈরি করুন:
সম্ভাব্য গ্রাহকদের আরও তথ্য প্রদান করে তাদের আগ্রহ বাড়ান। এটি ইমেল মার্কেটিং, ইনফোগ্রাফিক, ই-বুক, বা ওয়েবিনারের মাধ্যমে হতে পারে।
এতে করে সম্ভাব্য গ্রাহকরা আপনার পণ্য বা সেবার প্রতি আগ্রহী হবে এবং আরও জানার চেষ্টা করবে।
Consideration বা বিবেচনার স্তর তৈরি করুন:
ডেমো, ফ্রি ট্রায়াল, কেস স্টাডি, বা গ্রাহক রিভিউয়ের মাধ্যমে সম্ভাব্য গ্রাহকদের আপনার পণ্য বা সেবা কেনার জন্য উৎসাহিত করুন।
সম্ভাব্য গ্রহকদের আপনার পণ্য বা সেবার প্রতি বিশ্বাস তৈরি হবে এবং কেনার সিদ্ধান্ত নিতে শুরু করবে।
Purchase বা ক্রয়ের স্তর তৈরি করুন:
সম্ভাব্য গ্রাহকদের ক্রয় সম্পন্ন করার জন্য প্রয়োজনীয় পদক্ষেপ নিন। এটি ছাড়, প্রোমোশন কোড, সীমিত সময়ের অফার, বা সহজ পেমেন্ট প্রক্রিয়া হতে পারে। সম্ভাব্য গ্রাহকরা প্রকৃত গ্রাহকে পরিণত হবে এবং ক্রয় সম্পন্ন করবে।
Post-Purchase বা ক্রয়ের পরের স্তর তৈরি করুন:
ব্যবহার নির্দেশিকা, FAQ, সাপোর্ট সেন্টার, বা ফলো-আপ ইমেলের মাধ্যমে নতুন গ্রাহকদের সহায়তা প্রদান করুন এবং তাদেরকে শিক্ষামূলক উপকরণ দিন।
গ্রাহকরা আপনার পণ্য বা সেবা থেকে সর্বাধিক মান পাবেন এবং তাদের সন্তুষ্টি বাড়বে।
Loyalty বা বিশ্বস্ততার স্তর তৈরি করুন:
লয়ালটি প্রোগ্রাম, বিশেষ অফার, অথবা রেফারেল প্রোগ্রামের মাধ্যমে গ্রাহকদের সঙ্গে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক গড়ে তুলুন। সোশ্যাল মিডিয়াতে গ্রাহকদের রিভিউ এবং ফিডব্যাক শেয়ার করুন।
গ্রাহকরা পুনরায় ক্রয় করবে এবং অন্যদের আপনার পণ্য বা সেবা সুপারিশ করবে।
সেলস ফানেল সফল হচ্ছে কিনা কিভাবে বুজবেন?
Sales Funnel সফল হচ্ছে কিনা তা নির্ধারণ করতে হলে কিছু গুরুত্বপূর্ণ মেট্রিক এবং নির্দেশক যেমন কনভার্সন রেট, lead প্রাপ্তি, গ্রাহক সন্তুষ্টি ইত্যাদি পর্যবেক্ষণ করতে হবে। সন্তোষজনক ফলাফলের জন্য প্রয়োজন অনুযায়ী কৌশল পরিবর্তন করুন।
নিচে কিছু প্রধান পদ্ধতি এবং মেট্রিক উল্লেখ করা হলো:
ফানেলের স্তর প্রতি কনভার্সন হার: ফানেলের প্রতিটি ধাপে কতজন বা শতাংশ সম্ভাব্য গ্রাহক প্রকৃতপক্ষে পরবর্তী ধাপে অগ্রসর হচ্ছে তার হার হিসাব করুন।
উদাহরণস্বরূপ, কতজন গ্রাহক বিজ্ঞাপন দেখে ওয়েবসাইটে এসেছে এবং তাদের মধ্যে কতজন ইমেল সাবস্ক্রাইব করেছে।
Lead থেকে গ্রাহক রূপান্তরের হার: আপনার লিড জেনারেশন কার্যক্রম থেকে কতজন গ্রাহক চূড়ান্তভাবে পণ্য কিনেছে তা হিসাব করুন।
গ্রাহক রিটেনশন রেট: গ্রাহক রিটেনশন হার দেখে অর্থাৎ প্রথমবারের পণ্য বা সেবা ক্রয়ের পর গ্রাহকরা কতবার পুনরায় ক্রয় করছে তা পর্যবেক্ষণ করুন।
গ্রাহক সন্তুষ্টি: গ্রাহক সন্তুষ্টি দেখে অর্থাৎ গ্রাহক ফিডব্যাক, সার্ভে, রিভিউ ইত্যাদি পর্যালোচনা করে গ্রাহকদের সন্তুষ্টি পরিমাপ করুন।
ফানেল স্তর থেকে ঝড়ে পড়ার হার: ফানেলের প্রতিটি ধাপে কতজন গ্রাহক ঝরে যাচ্ছে এবং কোন ধাপে সবচেয়ে বেশি সম্ভাব্য গ্রাহক হারাচ্ছেন সেই ধাপগুলোতে লক্ষ্য করুন।
মোট রেভিনিউ: ফানেলের ব্যবহার করার মাধ্যমে মোট বিক্রয় থেকে কতটা আয় হয়েছে তা দেখুন।
ROI দেখে: আপনার সেলস ফানেল থেকে প্রাপ্ত আয় বিনিয়োগের তুলনায় কত বেশি। ফানেল তৈরির খরচের তুলনায় অর্জিত আয় বিশ্লেষণ করুন।
বিক্রয় বৃদ্ধি করার মাধ্যমে একটি কোম্পানি তার মোট আয়ের পরিমাণ বাড়াতে পারে। Sales Funnel বিক্রয় বৃদ্ধি করার জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ পদ্ধতি যায় যথাযথ এবং পরিকল্পিত ব্যবহারের মাধ্যমে একটি কোম্পানি পক্ষে তার কাঙ্খিত লক্ষ্যে পৌঁছানো সম্ভব হয়।
